Attirer les clients en magasin constitue un véritable défi pour la plupart des commerçants traditionnels. Les clients ne quitteront pas leur domicile pour se rendre dans un magasin physique à moins que l’entreprise ne leur propose quelque chose qu’ils ne peuvent pas obtenir en ligne. Et ce « quelque chose » doit être en adéquation avec le mode de vie et les habitudes d’achat du client. En réalité, la pertinence est l’élément le plus souvent négligé dans les efforts déployés par les commerçants pour augmenter leur fréquentation. Les 10 conseils suivants aideront votre magasin à attirer davantage de clients en adaptant son offre à la demande de la clientèle.
1. Apportez une touche personnelle
Pourquoi pensez-vous que les chefs de grands restaurants font le tour de la salle pour se présenter à chaque client ? Les gens souhaitent établir un lien avec la personne qui œuvre en coulisses. Créer un lien avec vos clients humanisera votre marque, mais cela ne doit pas nécessairement se faire en personne. Répondez aux photos publiées sur Instagram et aux publications de vos clients sur les réseaux sociaux afin d’interagir avec eux de manière rapide et efficace. De plus, publiez régulièrement des photos de vos produits qui illustrent le style de vie promu par votre marque, et offrez des prix aux clients qui prennent les meilleures photos de vos produits.
2. Misez sur la spécificité locale
Proposer des produits adaptés au contexte local de vos clients est essentiel pour stimuler la fréquentation de votre magasin. Établissez un calendrier des principaux événements musicaux, culturels et sportifs organisés à proximité de votre magasin, puis affinez cette liste en sélectionnant les événements locaux qui correspondent le mieux à votre clientèle. En d’autres termes, un magasin d’articles de sport n’a probablement pas intérêt à organiser un événement autour d’un spectacle de ballet, mais pourrait sans aucun doute accroître sa visibilité en parrainant le 5 km local. À partir de là, sélectionnez quelques événements qui serviront de points d’ancrage pour les actions caritatives, les événements en magasin ou les promotions de votre enseigne.
3. Marketing saisonnier
Le marketing saisonnier est un moyen simple de personnaliser vos offres en fonction de votre clientèle. Que votre magasin soit soumis aux quatre saisons ou que la température ne baisse que de 10 degrés pendant les mois d’hiver, vous avez la possibilité de créer un lien avec vos clients grâce à une expérience partagée, par le biais d’affiches et de promotions. Proposez des réductions saisonnières ludiques, telles que « 10 % de réduction si vous venez avec des cache-oreilles » ou « un café gratuit à toute personne qui nous montre son parapluie ! »
4. Fidélisez votre clientèle
Les clients s’attendent à être récompensés pour leur fidélité. Quelle que soit la taille de votre magasin, il est indispensable de mettre en place un programme de fidélité pour montrer à vos clients que vous appréciez leur confiance. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM), similaire à l’outil de création de programmes de fidélité et à la technologie d’automatisation des communications proposés par Thirdshelf, peut vous aider à suivre et à identifier les résultats de vos programmes de fidélité afin d’optimiser le retour sur investissement de vos dépenses marketing. Cela vous permet d’identifier les domaines qui fonctionnent bien et ceux dans lesquels vous pouvez vous améliorer.
5. Offrez des cadeaux
Si vous leur offrez de quoi manger, ils viendront ; si vous leur offrez quelque chose gratuitement, ils dépenseront davantage. Le magazine Time énumère cinq raisons pour lesquelles les clients dépensent plus lorsque vous leur offrez des cadeaux. Parmi celles-ci, on trouve notamment le fait que lorsque les clients reçoivent quelque chose gratuitement, ils sont prêts à payer plus cher pour ce même produit par la suite, et que les gens parlent davantage des cadeaux promotionnels que de toute autre chose. Que vous proposiez des échantillons de votre toute nouvelle crème pour les mains ou des amuse-bouches gratuits lors d’un événement en magasin, les cadeaux promotionnels augmentent immédiatement la fréquentation et laissent une impression durable sur vos clients.
6. Créez une expérience
Étant donné que les milléniaux privilégient les expériences plutôt que les objets, il s’ensuit que, pour vendre aux milléniaux, les commerçants doivent miser sur l’expérience. En 2015, plus de 3 milléniaux sur 4 ont déclaré qu’ils préféraient dépenser leur argent pour une expérience plutôt que d’accumuler davantage d’objets. Cela dit, même le client le plus économe effectuera un achat pour se remémorer une expérience en magasin unique en son genre.
7. Soyez disruptif
Dans un marché où le commerce de détail évolue à un rythme effréné, vous ne pouvez attirer de la fréquentation qu’en adoptant un modèle commercial aussi disruptif que le marché lui-même. Les camions de mode et les boutiques éphémères suscitent l’enthousiasme en raison de leur caractère éphémère. La mentalité du « profitez-en avant qu’il n’y en ait plus » génère l’excitation qui manque à la plupart des clients dans les grands magasins traditionnels. Le marketing sur les réseaux sociaux est essentiel pour le commerce de détail mobile : il permet aux clients de savoir où vous trouver et de découvrir un peu vos offres. Et si vous pensez que les grandes entreprises ne peuvent pas mettre en œuvre un modèle de vente au détail disruptif, découvrez ce que fait Zappos avec sa tournée « Friends With Benefits ».
8. Créez une communauté
La plupart des détaillants s’adressent à des consommateurs partageant un intérêt commun : que vous soyez un magasin d’articles pour la maison dont les clients adorent cuisiner, ou que vous vendiez des vêtements à des adolescents accros à Instagram, vous avez la possibilité de rassembler vos clients autour d’un intérêt commun. En proposant à vos clients des espaces de rencontre conviviaux et des forums en ligne où ils peuvent partager leurs expériences, vous pouvez créer une communauté dont le fil conducteur est l’attachement à votre marque.
9. Informez vos clients
Un intérêt commun peut également être mis à profit pour générer de la fréquentation en proposant à vos clients des cours ou des séminaires sur des thèmes liés à vos produits. Par exemple, le détaillant d’articles de plein air REI est réputé pour les événements de randonnée et de camping qu’il organise à l’intention de ses clients. Une fois que vous aurez identifié le mode de vie que vous proposez à travers votre gamme de produits, vous comprendrez mieux quel type de formation vous pouvez offrir à vos clients pour les inciter à franchir le seuil de votre magasin.
10. Tout repose sur les personnes
Bien sûr, les initiatives marketing les plus bien pensées ne servent à rien si vos clients sont accueillis par un personnel impoli ou mal formé. Connaissez les forces et les faiblesses de vos employés. Si vous ne pouvez pas passer beaucoup de temps dans les points de vente physiques de votre enseigne, investissez dans une plateforme de gestion des effectifs telle que Dor, qui vous fournira des données heure par heure vous permettant de prendre des décisions éclairées en matière de gestion du personnel.
Le Bureau du recensement des États-Unis a indiqué que le commerce électronique ne représentait que 8,3 % du total des ventes au détail au quatrième trimestre 2016. Étant donné que la plupart des achats s’effectuent encore dans des magasins physiques, il est impératif que les commerçants adaptent leurs promotions et leurs actions marketing à chaque client afin de stimuler la fréquentation et d’optimiser leurs dépenses marketing.
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