Conseguir que los clientes crucen la puerta supone un reto para la mayoría de los comercios minoristas tradicionales. Los clientes no van a salir de casa para visitar una tienda física a menos que la empresa les ofrezca algo que no puedan conseguir por Internet. Y ese algo debe ser relevante para el estilo de vida y los hábitos de compra del cliente. De hecho, la relevancia es el factor que más se pasa por alto a la hora de lograr el éxito en los esfuerzos de los minoristas por aumentar la afluencia de clientes. Los siguientes 10 consejos le ayudarán a aumentar la afluencia de clientes en su tienda adaptando la oferta a la demanda de los clientes.
1. Añada un toque personal
¿Por qué cree que los chefs de alta cocina se pasean por el restaurante y se presentan a todos los comensales? La gente quiere conectar con la persona que está detrás de la escena. Establecer una conexión con sus clientes humanizará su marca, pero no siempre es necesario hacerlo en persona. Responda a las fotos de Instagram y a las publicaciones de los clientes en las redes sociales para conectar con ellos de forma eficiente. Además, publique con regularidad fotos de sus productos que reflejen el estilo de vida que promueve su marca y ofrezca premios a las mejores fotos de sus productos tomadas por los clientes.
2. Aporte ese toque local
Hacer que los productos sean relevantes para el entorno local de los clientes es fundamental para aumentar la afluencia de público a su tienda. Elabore un calendario de los principales eventos musicales, culturales y deportivos cercanos a su tienda y reduzca la lista seleccionando aquellos eventos locales que se adapten a su clientela. En otras palabras, es probable que una tienda de artículos deportivos no deba organizar un evento basado en un espectáculo de ballet, pero sin duda podría aumentar su visibilidad patrocinando la carrera local de 5 km. A partir de ahí, elija algunos eventos para utilizarlos como ejes centrales de las iniciativas benéficas, los eventos en la tienda o las promociones de su establecimiento.
3. Marketing estacional
El marketing estacional es una forma sencilla de personalizar su oferta para su clientela. Tanto si su tienda está expuesta a las cuatro estaciones como si la temperatura solo desciende 10 grados durante los meses fríos, existe la oportunidad de conectar con sus clientes a través de una experiencia compartida mediante carteles y promociones. Ofrezca divertidos descuentos de temporada, como «un 10 % de descuento si viene con orejeras» o «¡café gratis para quien nos enseñe su paraguas!».
4. Haga que vuelvan
Los clientes esperan ser recompensados por su fidelidad. Independientemente del tamaño de su tienda, es imprescindible contar con algún tipo de programa de fidelización para demostrar a sus clientes que valora su confianza. El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), similar al creador de programas de fidelización y a la tecnología de automatización de comunicaciones que ofrece Thirdshelf, puede ayudarle a realizar un seguimiento e identificar los resultados de sus programas de fidelización para maximizar el rendimiento de su inversión en marketing. Esto le permite identificar las áreas que funcionan y aquellas en las que puede mejorar.
5. Ofrezca obsequios
Si les ofrece algo, vendrán; y si les da algo gratis, gastarán. La revista *Time* enumera cinco razones por las que los clientes gastan más cuando se les regalan cosas. La lista incluye que, cuando los clientes obtienen algo gratis, están dispuestos a pagar más por ello más adelante, y que la gente habla más de los obsequios que de cualquier otra cosa. Tanto si ofrece muestras de su nueva crema de manos como aperitivos gratuitos en un evento en la tienda, los obsequios aumentan de inmediato la afluencia de clientes y causan un impacto duradero en ellos.
6. Cree una experiencia
Dado que los millennials valoran más las experiencias que los objetos, es lógico que, para venderles productos, los minoristas deban apostar por la experiencia. En 2015, más de tres de cada cuatro millennials afirmaron que preferían gastar dinero en una experiencia antes que en acumular más objetos. Dicho esto, incluso el comprador más ahorrador realizará una compra como recuerdo de una experiencia única vivida en la tienda.
7. Sea innovador
Solo se puede generar afluencia de clientes en un mercado caracterizado por una evolución vertiginosa del comercio minorista adoptando un modelo de negocio tan disruptivo como el propio mercado. Los camiones de moda y las tiendas pop-up generan entusiasmo debido a su naturaleza efímera. La mentalidad de «consíguelo antes de que se agote» genera la emoción que la mayoría de los clientes echan en falta en los grandes almacenes tradicionales. El marketing en redes sociales es fundamental para el comercio minorista móvil, de modo que los clientes sepan dónde encontrarle y conozcan un poco su oferta. Y si cree que las grandes empresas no pueden llevar a cabo un modelo minorista disruptivo, eche un vistazo a lo que está haciendo Zappos con su gira «Friends With Benefits».
8. Cree una comunidad
La mayoría de los minoristas se dirigen a consumidores con un interés común: ya sea una tienda de artículos para el hogar con clientes a los que les encanta cocinar, o una tienda de ropa para adolescentes obsesionados con Instagram, existe la oportunidad de reunir a sus clientes en torno a un interés compartido. Al ofrecer a sus clientes espacios sociales relajantes y foros en línea donde puedan compartir sus experiencias, puede crear una comunidad en la que el amor por su marca sea el hilo conductor.
9. Forme a sus clientes
Los intereses comunes también pueden aprovecharse para generar afluencia de público ofreciendo a sus clientes clases o seminarios sobre temas relacionados con sus productos. Por ejemplo, la cadena de tiendas de actividades al aire libre REI es famosa por los eventos de senderismo y acampada que organiza para sus clientes. Una vez que tenga claro qué estilo de vida está vendiendo con su surtido, comprenderá mejor qué tipo de formación puede ofrecer a los clientes para atraerlos a su establecimiento.
10. Todo se reduce a las personas
Por supuesto, las iniciativas de marketing más bien pensadas no sirven de nada si sus clientes son atendidos por un personal descortés o mal formado. Conozca los puntos fuertes y débiles de sus empleados. Si no puede pasar mucho tiempo en los establecimientos físicos de su tienda, invierta en una plataforma de gestión de personal como Dor, que le proporcionará información detallada hora a hora y le ayudará a tomar decisiones fundamentadas sobre la dotación de personal.
La Oficina del Censo de EE. UU. informó de que el comercio electrónico solo representó el 8,3 % del total de las ventas minoristas en el cuarto trimestre de 2016. Dado que la mayoría de las compras siguen realizándose en tiendas físicas, es imprescindible que los minoristas adapten las promociones y el marketing a cada cliente para impulsar la afluencia de clientes y maximizar la inversión en marketing.
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